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이코스웨이, 유통업계에 신선한 새바람
매장 판매와 인적 네트워크 판매의 결합형 비즈니스
백승준 기자
▲ 이코스웨이코리아 '스토어 매니저 세미나'가 지난 4월 8일 단양 대명리조트에서 열렸다.


이코스웨이(eCosway)는 지난 1979년 창립된 코스웨이 말레이시아의 글로벌 진출을 위한 자회사로 말레이시아 재계 순위 6위인 버자야 그룹 (Berjaya Group)의 계열사다.
 
이코스웨이는 말레이시아의 수도 쿠알라룸푸르의 골든 트라이 앵글지역에 본사를 두고 있는 글로벌 기업으로 지난 2002년 창립됐다.

코스웨이(회장 알 추아 Al Chuah, 창립자 겸 CEO)는 전 세계적으로 65만 명에 달하는 고객 기반을 확보하고 있는 세계 50대 직접판매 업체로 최근 평가되고 있다.

코스웨이는 현재 1,500개의 매장을 운영하고 있으며, 그 중 절반이 말레이시아에, 나머지가 호주, 브루나이, 홍콩, 대만, 한국, 인도네시아, 싱가포르 및 태국에 위치해 있으며, 앞으로 2011년 말까지 매장 수를 2,500개로 증가시킬 계획이다. 한국시장에는 현재 115개 매장을 갖고 있다.

말레이시아에서는 암웨이 등 유수의 글로벌 직접판매 회사들을 제치고 매출과 인지도 면에서 업계 1위 자리를 차지하고 있다. 또 진출국 가운데 홍콩에서 업계 1위, 대만에서는 진출 4년 만에 업계 5위에 진입하는 성과를 보이고 있다.

코스웨이는 오는 5월말 미국에서 비즈니스를 개시하여 1차년도에 총 120여 개의 매장을 개설할 예정이며, 일본에서도 8월에 공식적인 비즈니스를 개시하고 1차년도에 120여개 매장을 개설할 계획을 추진하고 있다. 올 4/4분기 중 영국 진출과 내년 초에는 독일 진출도 진행하고 있다. 

코스웨이 창립자 겸 CEO인 알 추아 회장은 주요 선진국가의 진출이 코스웨이를 향후 1~2년 사이에 세계 3대 네트워크마케팅 회사로 성장시킬 것이라고 확신하고 있다.

코스웨이는 매장판매와 인적 네트워크 판매를 결합한 독특한 비즈니스를 선보이고 있다. 기존 다단계판매 개념에서 한 단계 발전된 오프라인 매장이라는 새로운 비즈니스 모델은 지난 2008년에 도입됐다.

말레이시아의 경우 코스웨이의 매장은 인구가 밀집된 거주지역은 물론 대형 슈퍼마켓, 쇼핑몰 및 기타 상업 지역에도 분포되어 있어 소비자에게 제품에 대한 용이한 접근성을 제공하고 있다.

버자야 그룹(회장 탄 스리 Tan Sri Vincent))은 호텔, 리조트, 금융, 교육, 항공사, 통신, 식음료, 직접판매 분야의 15개 상장 계열사를 거느린 연매출 3조7000억원 규모이며, 버자야제주리조트가 제주도 서귀포시 예래동에 세계적 수준의 휴양형 주거단지 건설사업(사업비 약 2조원, 18억 달러)을 추진하고 있다.
 
 
<>글로벌 네트워크마케팅 세계 3위 전략

▲ 알 추아 회장(좌측).
코스웨이의 목표는 글로벌 네트워크마케팅 업체 가운데 매출순위 1위인 에이본, 2위인 암웨이를 이은 3위를 목표로 하고 있다. 이를 위해 중국 진출도 서두르고 있다.

2009년말 현재 코스웨이의 글로벌 매출액은 225.7밀리언달러로 세계직접판매 100대 기업중 52위를 차지했다.
 
알 추아 회장은 중국 진출을 위해 현지에서 등록 과정이 진행되고 있으며 오는 2011년 하반기쯤에는 영업 허가를 받을 수 있을 것으로 예상하고 있다.

현재 중국 본토 소비자들은 글로벌 온라인 쇼핑 포탈 사이트인 이코스웨이를 통해 제품을 주문하고 홍콩으로부터 제품을 공급받을 수 있다.

코스웨이는 1990년대 중반 회사를 버자야 그룹에 흡수합병 이후 말레이시아 주식시장에 상장됐지만, 견조한 성장세에도 불구하고 정당한 주식평가를 받지 못하자 2007년 상장을 철회하고 개인기업으로 전환했다.

코스웨이 주식 시가총액은 상장 철회하기 직전 1,385억원(RM400mil)이었으나, 지난 2009년 11월 홍콩 주식시장에 버자야 홀딩스 인수합병으로 상장 이후 시가총액이 3,460억원(RM1bil)을 상회하고 있다.

코스웨이의 매출은 27%의 연평균성장률을 기록하고 있다. 지난 2006년 매출액은 1,322억원(RM382.22mil)이며 2009년에는 2,678억원(RM773.94mil)을 기록했다. 코스웨이의 순이익은 2006년 70억원(RM19.79mil)이며 2009년에는 210억원을 연평균성장률 45%를 나타냈다.

코스웨이 총 매출의 절반 가량은 말레이시아 비즈니스 활동을 통해 실현되고 있지만 향후 주요 국가에 진출하게 되면 해외의 매출 기여도도 계속해서 증가할 것으로 기대하고 있다.

알 추아 회장은 네트워크마케팅의 성공과 실패는 제품에 달려 있으며 제품의 수명주기가 회사의 수명 주기에 영향을 미치게 된다는 철학을 갖고 있다.
 
코스웨이는 제품은 약 1,750여 가지로 가정용품, 스킨케어 제품, 화장품으로부터 건강보조식품, 식품, 의류/내의에 이르기까지 다양하며 계속 제품수를 증가시키고 있다.
 
코스웨이는 광범위하고도 다양한 제품을 지속적으로 공급함으로써 특정 제품에 대한 의존도를 낮추고 이 점은 소수의 제품에 집중하는 다른 경쟁사과 차별화된 전략이라고 할 수 있다.
 
코스웨이의 성공은 제품의 다양성과 함께 규모의 경제를 통해 경쟁력 있는 가격 전략을 펴고 있다.

코스웨이의 제품은 대부분 코스웨이가 진출해 있는 지역이나 국가에서 직접 아웃소싱 방식으로 조달하며, 이러한 OEM 방식의 아웃소싱 전략은 코스웨이로 하여금 연구개발을 위해 광범위한 자원과 전문지식을 활용할 수 있도록 해주고 있다.

그러한 점에서 코스웨이의 아웃소싱 전략은 윈-윈 환경을 조성하고 있다.  코스웨이는 연구개발 비용을 절감하고 모든 역량을 시장 확대에 쏟아 부을 수 있으며 제조 업체는 코스웨이와 공급 계약을 체결함으로써 안정적인 수입원을 확보할 수 있는 발판을 마련할 수 있기 때문이다.

코스웨이 측은 "코스웨이가 단순히 네트워크 마케팅 회사와 경쟁하는 것뿐만 아니라 다른 대형 슈퍼마켓이나 할인매장과 경쟁해야 하기 때문에 낮은 가격 정책은 중요하다"고 강조한다.

격월로 프로모션 제품 카탈로그를 발송하는 것도 코스웨이가 가지고 있는 중요한 직접판매 전략이며, 여기에 회사 보상 플랜은 고객을 유지하고 재 구매를 창출하는데 매우 효과적으로 작용하고 있다.

백승준 기자 bsj@yutongdaily.com
 
 

 
          모기업 버자야그룹, 말레이시아 재계 순위 6위 
           탄 스리 회장 한국과 인연 깊어
 

▲ 탄 스리 빈센트 회장.
말레이시아 재계 순위 6위인 버자야(Berjaya)그룹은 연매출 3조 7,000억원 규모로 현재 호텔.리조트.교육.항공사.통신분야 등에 투자하고 있으며 영국과 싱가폴에 호텔을 운영하고 있다.
 
말레이시아 버자야 그룹 '탄 스리' 회장은 한국과의 인연이 적지 않다.
 
지난 2008년 2월 이명박 대통령 취임식에 참석한 외빈으로 일본 노무라홀딩스 '고가 노부유키' 사장과 함께 초청된 몇 안되는 재계인물중 한명이다.
 
현재 버자야(Berjaya)그룹은 제주도 예래단지에 총투자 금액 18억 달러에 이르는 리조트 단지 개발 사업을 추진중이다.
 
제주국제자유도시의 '6대 핵심프로젝트'인 △영어교육도시 △휴양형주거단지 △첨단과학기술단지 가운데 제주도 서귀포시 예래동에 74만4000㎡규모로 조성되는 휴양형주거단지는 주거와 레저, 의료기능이 통합된 세계적 수준의 '휴양형 주거단지'를  버자야제주리조트가 담당하고 있다.

버자야제주리조트는 그동안 제주에서는 볼 수 없었던 50층, 37층, 27층의 초고층 호텔과 외국인 카지노와 콘도미니엄, 의료시설과 실내 스포츠 경기장 등을 조성한다.
버자야제주리조트는 공사착공에 따른 모든 절차를 거의 마무리 짓고 조만간 착수에 들어갈 계획이다.

지난 2002년 3월에는 현대자동차 김동진 사장과 말레이시아 쿠림주 알로세타시에서 아토스 모델의 현지 조립생산 계약을 체결한 장본인도 버자야 그룹 탄스리 회장이다. '포터'를 조립생산하는 '이노콤'사가 버자야 계열사였기 때문이다. 
 
말레이시아는 국내 연간 소비 액화천연가스(LNG)의 약 25%를 공급하는 중요한 자원ㆍ에너지 파트너이자 아세안 국가 중 가장 중요한 무역투자 파트너다. 이슬람채권(Sukuk)을 연간 400억달러 이상 발행해 이 분야 최고인 이슬람금융의 중심국으로 부상하고 있다.
 
말레이시아는 도시국가인 싱가포르와 브루나이를 제외하면 아세안 국가 중에서 가장 잘사는 나라다. 2020년까지는 선진국에 진입하려는 야심찬 계획을 갖고 있다. 
 
<백승준 기자>
 

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기사입력: 2010/04/22 [11:34]  최종편집: ⓒ 유통데일리
 
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