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멜라루카, 합리적 가격과 재구매율 95%
카탈로그 중심의 '소비자 다이렉트 마케팅'
합리적 가격과 우수한 제품으로 시장경쟁
이영민 기자
▲ 미국 아이다호주 아이다폴스에 위치한 멜라루카 본사.     © 유통데일리

 
멜라루카는 프랭크 L. 벤더슬루트(Frank L. VanderSloot)가 지난 1985년 멜라루카 오일(T36-C5) 한가지 제품으로 직원 7명과 함께 시작한 ‘소비자 다이렉트 마케팅’ 기업이다.
 
회사명 멜라루카는 멜라루카 앨터니폴리아(Meleleuca Alternifolia)라는 오스트레일리아 나무 이름에서 따왔다. 일반적으로 ‘티 트리(Tea Tree)’ 라고도 불리는데 효능이 강한 오일을 함유하고 있다.
 
멜라루카 오일은 멜라루카 건강보조식품, 제약(미국 본사), 화장품, 그리고 가정용 제품 등에 다양하게 사용되고 있다.
 
멜라루카는 창립 후 일반 소비재 제품을 대체할 수 있는 순수 자연성분 제품 개발에 주력했다. 지난 22년 동안 멜라루카는 우수한 품질, 합리적인 가격의 웰니스(Wellness)제품을 세계 여러 나라에 공급하고 있다.
 
‘이웃들의 목표성취를 도와 이웃들의 삶의 향상을 돕는다’를 기업이념으로 삼고 있다.
 
멜라루카는 소비자 다이렉트 마케팅(Consumer Direct Marketing)방식을 통해 우리 이웃들이 보다 쉽고 간단하게 멜라루카의 우수한 제품을 즐길 수 있도록 돕고 있다. 소비자 다이렉트 마케팅은‘카탈로그 쇼핑 시스템’에서 시작했다. 
 
멜라루카 본사는 미국 아이다호주 아이다호 폴스 지역에 위치하고 있다. 현재 6,320㎡의 본사와 3만6,670㎡에 달하는 최첨단 제품 생산공장, R&D(연구 개발) 시설, 제품 생산라인, 물류센타 등을 보유하고 있다. 
 
멜라루카 임원들은 미국 내 상위 기업인 프록터 & 갬블, J.C . 페니, 델타 항공, 레버 브라더스, 콕스 커뮤니케이션스, 코카콜라, 프랭클린 코베이 등에서 근무한 경력자들이 포진돼 있다.
 
 
◇ 소비자 다이렉트 마케팅
 
창업자이며 CEO인  프랭크 L. 벤더슬루트는 ‘진실 하나면 충분하다’라는 경영철학을 갖고 있다.
 
▲ 멜라루카 창업자 겸 CEO인 프랭크 L. 밴더스루트 회장과 쳇 실리 한국지사장(오른쪽).     © 유통데일리
1998년 아이다호주 올해의 비지니스 리더상을 수상했다. 2001년에는 북미 경영인상을 수상했으며 미국 상공회의소 임원사이기도 하다. 
 
멜라루카가 제공하는 모든 제품에는 멜라루카의 철학이 담겨 있다. 신제품은 세밀한 종합테스트를 통해 제조방법이나 함유물이 완전한 최고의 제품들로 생산되고 있다.
 
이런 이유로 멜라루카는 멜라루카의 제품에 자신감을 가지고 있다. 미국의 경우 재 구매율은 95% 이상이다. 이것은 제품의 우수성과 합리적 가격이 뒷받침 된다는 얘기다. 단순 소비자로 10년 단골도 있다.
 
멜라루카가 고객들에게 주는 혜택은 △보다 좋은 품질 △보다 안전한 성분 △보다 높은 경제성 △간편한 주문 △가격 대비 보다 높은 가치 등으로 요약된다.
 
멜라루카 사업자들에게 주어지는 혜택은 △대규모 투자가 필요없다 △재고 부담이 없다 △판매를 위한 반복 설명이 필요 없다 △구매를 강요할 필요가 없다 △제품 배달이 필요 없다 △경제적 위험 부담이 없다는 점 등이다. 
 
멜라루카는 소비자 다이렉트 마케팅 방식을 사용하고 있어 리더사업자 위주의 보상플랜보다는 소비자중심 보상플랜을 실행하고 있다.
 
 
◇가격경쟁력 갖춘 친환경 제품 
 
멜라루카의 연구개발부는 관련분야 인재들로 구성돼 있다. 이들은 프록터 & 갬블, 유니레버, 콜게이트, GNC, 다우 케미컬, 킴벌리 클라크, SC 죤슨, 질레트, 로레알, 알베르토 컬버와 에스티 로더 등 자타가 공인하는 우수 기업에서 근무한 경력자들이다.
 
4만5,000개 이상의 성분들을 검사함으로서 모든 성분의 품질을 관리하고 있다. 매달 7,000개 이상의 제품검사를 통해 모든 제품의 품질을 관리해 제품들이 정해진 기준에 적합한지 확인하고 있다.
 
멜라루카는 창립 이후 많은 과학자들과도 협력하고 있다. 독특한 제조방법으로 체중을 조절할 수 있도록 돕는 엑세스 바는 래리 왕(Larry Wang) 박사가 개발했다. 바이오 플라보노이드의 기능을 함유한 프로벡스 CV는 죤 폴츠(John Folts) 박사가 개발했다.
 
멜라루카는 멜라루카의 연구진을 지원하는 데 아낌없는 투자를 하고 있다. 멜라루카는 이들이 전문 분야에서 계속 연구 할 수 있도록 후원하고 있다.
 
또한 멜라루카는 북미에 있는 우수대학들과 협력해 임상실험과 연구실험 결과를 토대로 멜라루카의 제품들이 사람들의 건강과 아름다움에 도움이 될 수 있다는 사실을 입증하고 있다.
 
멜라루카의 연구개발과 제조공정의 5가지 원칙은 △신체의 건강 및 위해요소로부터 예방 △독특하고 우수한 제품 △가격 경쟁력 △가정에서 가족들이 안전하게 사용 △환경을 고려한 제품 △자연과 과학의 우수한 조화 등이다.
 
멜라루카는 사람들에게 유해한 화학성분을 함유한 제품보다는 멜라루카 오일, 자연성분의 효소, 자연성분의 계면활성제, 사탕수수 추출물, 베이킹 소다, 식초, 감귤 용제, 기타 다양하고 안전한 자연성분 등을 제품에 활용하고 있다.
 
멜라루카는 자체적인 연구개발과 제조공정을 통해 90% 이상을 본사 제조를 통해 조달하고 있다. 주요 상품군으로는 화장품, 세제, 건강보조식품 등 소비자생활에 밀접한 생활용품들이다.
 
 
◇세계적 기업으로 성장
 
지난 1991년 멜라루카는 여러 경제적 어려움을 극복하고 성공한 공로로 미국 상공회의소가 주관하는 블루 칩 엔터프라이즈 상(Blue Chip Enterprise Award)을 수상했다.
 
멜라루카는 지난 1990부터 1994까지 순이익부문 'A'를 기록해  Inc.500 매거진에 소개되기도 했다.
 
지난 1993년에는 소비자들의 건강과 행복을 증진시키기 위해 충분한 연구를 통해 생산된 제품들과 영양보충식품들이 포함된 바이탈리티 포 라이프 (Vitality For Life) 프로그램을 시작했다. 
 
1994년 캐나다 지사 오픈을 시작으로 1997년 대만, 1998년 일본, 2000년 홍콩, 2001년 호주, 2002년 한국, 2003년 뉴질랜드, 2004년 영국, 2005년 네덜란드 등에 지사를 두고 있다.
 
1997년 활발한 연구와 임상실험을 통해 프로벡스 씨브(ProvexCV)이 제품을 시장에 소개했으며 혈관 내에서 프로벡스 씨브이의 효과가 크다는 것이 계속 증명되고 있다.
 
지난 1999년 세계적 유명 패션디자이너 니콜 밀러(Nicole Miller)와 파트너 계약을 맺고 화장품 제품을 생산하기 시작했다. 
 
지난 2001년에는 경제 매거진 Inc에서 선정한 ‘명예로운 500대 기업에 선정’되어 명예의 전당에 올려졌다. 
 
멜라루카의 지난 2006년 글로벌 연매출액은 7억8,000만 달러(약 7,800억원)를 상회하고 있으며 창립 이후 매출이 한차례도 떨어지지 않고 지속성장세를 보이고 있다.
 
멜라루카는 보이스카우트 후원사이며 매년 굶주린 가족들을 위한 보이스카우트 식품기부 행사를 돕고 있다. 또한 1998년 중남미 온두라스를 강타한 허리케인 '미치' 같은 자연재해의 희생자들에게도 도움을 주고 있다.
 
구세군은 지난 2005년 허리케인 카트리나와 리타의 피해자에게 보내준 100만 달러 이상에 해당하는 트럭 11대 분의 음식과 물 그리고 옷과 응급 구호품을 공급해 준 멜라루카에 대해 'The Others' 상을 올해 수여 했다.


◇ 한국시장서 성장가능성 최고 기업  
 
지난 2002년 9월 멜라루카 인터내셔날코리아(주)가 한국시장에 진출했지만 실질적인 움직임은 2004년부터 이뤄졌다. 2004년 쳇 실리 지사장 부임과 한국시장에 밝은 김혜련 부사장이 멜라루카 만의 시장을 형성해 오고 있다.
 
멜라루카코리아의 성장에는 제품력, 우수한 가격 외에 쳇 실리 지사장과 김혜련 부사장의 열정과 노력이 한 몫 했다.
 
멜라루카코리아는 사업자들이 빠른 승급을 위해 당장 필요하지도 않는 제품을 구매하고 또 재고를 안는 문제를 회사차원에서 막고 있다.
 
한달에 지출되는 제품 소비액을 7~8만원선에서 유도해 최대 30만원(150PP)이상은 매출로 인정하지 않고 있다.
 
멜라루카코리아의 매출 성장률은 2006년 136%를 나타냈으며 올해는 200% 성장을 목표로 움직이고 있다. 멜라루카코리아는 향후 5년 안에 업계 매출순위 5위권 진입을 노리고 있다.

 


▲ 미국 아이다호주 아이다폴스의 물류센타.     © 유통데일리

▲ 쳇 실리 한국지사장과 김혜련 부사장.     © 유통데일리
 
 
▲ 2006년 내셔널 컨벤션 행사.     ©유통데일리

▲ 멜라루카의 연간 매출액 추이.     ©유통데일리

이영민 기자 lym001@yutongdaily.com
기사입력: 2007/05/30 [15:17]  최종편집: ⓒ 유통데일리
 
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